Cuándo contratar al primer comercial (y por qué tantas veces sale mal)

Contratar al primer comercial es una de las decisiones que más se repiten en empresas que han crecido gracias a la red del fundador. También es de las que más se equivocan. Es frecuente que la primera contratación comercial no llegue al año, y la empresa saca la conclusión equivocada: "aquí los comerciales no funcionan".

En la mayoría de casos el problema es el momento o el contexto, más que la persona.

Antes de contratar, comprueba esto

Hay clientes que compran sin que los conozcas personalmente. Si todas las ventas vienen de tu red, todavía no sabes si el producto se vende a desconocidos. Un comercial nuevo no tiene tu red, así que necesita un mercado donde pueda abrir puertas en frío.

Sabes describir al cliente que compra. Sector, tamaño, cargo de quien decide y qué problema le resuelves. Si la respuesta es "cualquier empresa que necesite…", el comercial va a perder meses probando.

El precio está razonablemente fijado. Si cada propuesta lleva un precio distinto según la intuición del momento, el comercial no podrá vender sin consultarte constantemente.

Puedes dedicarle tiempo. Los tres primeros meses del comercial exigen al fundador varias horas a la semana: acompañar en reuniones, revisar propuestas, dar contexto. Si no las tienes, espera.

Qué perfil buscar

El error más común es contratar a alguien que viene de una empresa grande, con marca conocida, procesos y un equipo de marketing que le pasaba contactos. En una pyme todo eso no existe. Funcionan mejor perfiles que ya han vendido en entornos pequeños, que han generado su propia cartera y que se sienten cómodos con poca estructura.

En la entrevista, pide ejemplos concretos: cómo consiguió su último cliente nuevo, desde el primer contacto hasta la firma. Quien lo ha hecho de verdad cuenta detalles; quien no, habla en general.

Una prueba práctica ayuda mucho: dale información de un cliente potencial real y pídele que prepare la primera llamada.

Qué tiene que estar listo el primer día

• Una lista de 100 o 200 empresas objetivo, priorizada.
• El argumentario: por qué os compran, casos de clientes y respuestas a las objeciones habituales.
• Un CRM sencillo, con las etapas del proceso definidas.
• Objetivos de actividad para las primeras semanas (reuniones, propuestas) y de resultados a partir del tercer o cuarto mes.
• Un plan de acompañamiento: qué reuniones hará contigo y cuándo empezará a ir solo.

Sin esto, el comercial pasa sus primeras semanas preguntando, y la sensación en ambos lados es de pérdida de tiempo.

Cómo pagarle

Una parte fija suficiente para que pueda vivir los meses en los que todavía no cierra, y una variable ligada a ventas cobradas (no solo firmadas). Durante los primeros meses conviene una variable de transición ligada a actividad, porque los ciclos de venta B2B rara vez son más cortos de tres meses.

Evita esquemas solo a comisión al principio. Atraen a perfiles que van a priorizar operaciones fáciles y rápidas, aunque no sean las que más interesan a la empresa.

Cuándo saber si funciona

A los 90 días ya debería haber señales: reuniones con clientes que encajan, propuestas enviadas y algunas oportunidades avanzando sin tu intervención. A los seis meses, ventas propias. Si a los 90 días no hay actividad suficiente, suele ser un problema de perfil. Si hay actividad pero no se convierte, revisa el precio, el cliente objetivo o el mensaje antes de culpar al comercial.

Uno o dos

Si te lo puedes permitir, contratar a dos comerciales a la vez tiene una ventaja: si a uno le va bien y al otro no, sabrás que el problema es la persona y no el modelo. Con uno solo, cuesta saberlo.