Cómo subir precios en B2B sin perder a tus buenos clientes

Muchas pymes B2B llevan años sin revisar precios de forma seria. Los costes han subido, el producto ha mejorado y el servicio es mejor que hace tres años, pero la tarifa es prácticamente la misma. El motivo casi siempre es el miedo a perder clientes.

Subir precios con método rara vez provoca las bajas que se temen, y tiene un efecto directo en el margen: cada punto de precio va casi íntegro al resultado.

Señales de que tus precios están bajos

• Cierras casi todas las propuestas que envías. Una tasa de cierre muy alta suele significar que el precio no es un obstáculo.
• Los clientes rara vez negocian, o lo hacen solo por costumbre.
• Tus costes han subido más que tus precios en los últimos dos o tres años.
• Has ampliado el servicio (más soporte, más rapidez, más funcionalidades) sin cobrarlo.

Preparación

Conoce tu margen por cliente. Antes de decidir cuánto subir, saber qué clientes dan margen y cuáles no te permite diferenciar. A los que menos aportan les puedes plantear una subida mayor o un cambio de condiciones.

Decide el criterio. Una subida lineal para todos es sencilla de comunicar. Una subida diferenciada por segmento, volumen o tipo de servicio suele ser más rentable. Lo importante es poder explicarla.

Revisa los contratos. Cláusulas de revisión anual, vinculación al IPC, plazos de preaviso. Muchas empresas tienen derecho a revisar y no lo ejercen.

Prepara al equipo comercial. Necesita saber por qué se sube, qué responder a las objeciones y hasta dónde puede negociar. Si el comercial no está convencido, el cliente lo nota.

Cómo comunicarlo

Con antelación. Dos o tres meses antes de que se aplique, para que el cliente pueda incorporarlo a su presupuesto.

Por escrito y en persona para los clientes importantes. Una carta o correo formal para todos, y una llamada o reunión con las cuentas más relevantes.

Explicando el motivo sin extenderse ni disculparse demasiado: costes, mejoras en el servicio, inversión en el producto. Un párrafo es suficiente.

Recordando lo que el cliente recibe. Es un buen momento para resumir qué ha mejorado en el último año: tiempos de entrega, soporte, nuevas funcionalidades.

Qué hacer con quien no acepta

Algunos clientes van a negociar. Ten preparado de antemano qué puedes ofrecer a cambio de mantener un precio más bajo: un compromiso de volumen, un contrato más largo, pago anticipado o un nivel de servicio reducido. Así la negociación gira en torno a un intercambio y no a un descuento.

Y algunos se irán. Si los has identificado antes como clientes de margen bajo, su salida puede incluso mejorar el resultado y liberar capacidad para clientes mejores.

Cada cuánto

Una revisión anual es razonable para la mayoría de pymes B2B. Hacerlo de forma regular y previsible facilita mucho la conversación: el cliente lo espera y lo presupuesta. Las subidas grandes y esporádicas, después de años sin tocar nada, son las que generan más rechazo.

Para clientes nuevos

La forma más sencilla de empezar es aplicar la nueva tarifa solo a clientes nuevos durante unos meses. Si la tasa de cierre se mantiene, es una señal clara de que el mercado acepta el precio, y tendrás más argumentos para aplicarla a la cartera existente.